面粉业究竟应不应该有几个全国性品牌，这要从两方面来分析，首先是供求关系，消费者只要能够买到质优价廉的产品，是不是全国性品牌，大家会很关心吗？没有来自消费者的现实与情感驱动，塑造全国性品牌变成了厂家一厢情愿的事，这就可能成了难事；其次是投入产出关系，面粉业的特征决定了企业能够投放在市场宣传和客户服务方面的费用十分有限，总是靠缺少规划的炒作能成什么气候？企业的努力需要回报，这才是“哈姆雷特”问题的核心。

    我无意臧否业内人士关于面粉企业发展的诸多观点，但我可以肯定的说，任谁也不会去做没有前途或没有希望的事。建立全国性品牌，有利于行业的进步与升级，其必要性勿庸置疑，但我们必须考虑上述两种关系，才能变不可能为可能，才能迎来面粉业的转机。

    这使我想起上个世纪初叶俄国和中国的革命模式，前者是中心城市暴动，进而辐射全国，在俄国的土壤上大获成功。后者也曾效仿，但未有斩获，在黑暗中又摸索了很多年，付出了无尽的鲜血，才靠“农村包围城市”取得了政权。这个例子看起来有些不靠谱，其实内中大有深意。俄国人口少，全民素养高而且平均，走城市暴动之路，代价小，影响力大，易形成全国效应；而当时的中国，人口主要还是在农村，民众的觉悟较低，对革命缺乏响应，仅仅占领城市，没有纵深，没有根据地，一旦战局僵持或失控，则很快就会成为“流寇”。这两种革命的模式颇具典型性，所谓殊途同归。恰当路径的选择，真的很重要。

    我们能看到的具有全国性品牌雏型的企业其实就那么为数不多的几家，这不是说其他企业缺乏远大的理想和抱负，而是大家都能面对现实。而这些准全国性品牌的发展又很不平衡，还没有哪一个品牌在资金、管理、技术、地缘等诸方面都建立起自己的优势。由于面粉属于大宗农产品加工行业，按照原料产地指向选择厂址的一般经济学理论被广泛认同，因此我们看到，通过小麦产地培育全国性品牌的实践正在被普遍尝试。

    其实，没有什么理论可以把纷繁复杂的市场梳理得那么清楚。比如原料指向设厂，钢材最典型，运输钢材比运输矿石更经济，钢材的品牌十之八九取决于工厂的知名度而非市场运作。但是，同样是原料指向设厂的瓶装水，却是最看重品牌的消费品。因此说，面粉企业建厂并没有什么现成的理论供我们借鉴，何况，从存放的安全性到价值的差异性，运输小麦可能比面粉更有优势。

    这就自然导出一个观点，如果说“农村包围城市”曾经在中国取得了成功的话，别忘了中心城市开花也成就了俄国十月革命。看看处于面粉销区的广东，出现了很多面粉的强势区域品牌，就知道通往罗马的路何止一条。而我要引申的观点是，塑造全国性面粉品牌最合适的路径在经济相对发达的城市。

    我能开列的两个条件是，工厂布点必须在全国经济百强前三十位城市，以及未进入前三十位的直辖市和省会城市，有消费纵深，采取销区中心开花策略；规模为双线总产能不超过1000吨，产品结构以追求利益最大化为原则。

    对这两个条件，我们有必要找一些论据来演绎一番。

    第一是模式确立。产业模式决定商业模式，商业模式决定管理模式。产业模式就是如何投资，如何选址，如何定位市场；商业模式就是如何赚取合理利润，如何规避风险，如何发展；管理模式就是支撑商业模式的流程和手段。那些产业模式很模糊，却大谈商业模式是不智，商业模式未成型却力推管理模式属不明。不智不明，何来长久？已经存续的企业早就注定了产业模式，那么，变革商业模式就需要时机和适当的投入，例如一旦选择了高端个性化市场，就不要羡慕别人每月几万吨的销量；而商业模式的调整，则必然带来管理的改变，例如产品低价切入市场，就必须削减推广人员和简化销售程序等。

    第二是企业规模。我认为，做强优于做大，强大强大，先强后大。因为由强变大只需外部资源，外部资源无论是资金还是政策，我们都可以在一瞬间取得，而由大到强则只能内功见长，内功的修炼却需要深厚的积淀。通常情况下，只大不强的企业是很容易衰落的。全国性品牌或言领袖品牌并不等同于规模最大，百年老店有个潜规则，客再满，只加座不扩店，一扩店就会败落。这叫敛人气，盛极而衰同理。

    第三是文化融合。全国性品牌要有全国性的企业文化，因此文化融合的问题必须考虑。文化融合涉及的内容很多，从经营环境到员工本土化，直到品牌的推介。廉价的员工或许需要高代价的培训，而且企业还要拿出足够的时间。我们需要承认，并不是每个人都可以奢谈改变环境。

    第四是市场选择。俗话说“弓满易断”，而且再满的弓射距照样有限，谓之强弩之末。如果换个思路，则可以采取近距离、八分弓应对。人的位移是可以“续航”的，拉弓放箭则不能持续。股市期市凡欲独大或贪多者必将死掉或套牢，也是这个道理。肯德基麦当劳建店，除了评估该区域的消费潜力，还常常鼓励竞争对手存在而不占尽市场资源。

    第五是客户目标。品牌建立需要适宜的平台，能够选择“品牌”的消费者才是企业的客户目标。对于低端客户，可比价格永远是第一位的，对于高端客户，相对价值会升为首位，而这个相对价值即包括品牌价值。况且，高端市场还可以保持对下游或低端产品的主张权，这就有一点全国性领袖品牌的味道了。

    总之，塑造全国性面粉品牌要有很长的路要走。只有解决了方向问题，所有的努力才会开花结果。 (李树平)

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